一向に秘策を使う気配がない…

クライアントが現れ、張り詰めた空気のなかで商談が始まりました。私は先輩がいつ「とっておきの秘策」を繰り出すのかと、固唾を飲んで見守っていました。

しかし先輩は穏やかな笑顔で、趣味や最近のニュースについて世間話をするだけ。特別な資料を出すことも、強引に自社製品の魅力を売り込むような様子も一切ありませんでした。

一向に決定的なアクションを起こさない先輩の姿に、私は次第に焦りを感じ始めました。「秘策を使うタイミングを逃したのではないか」と、心のなかでハラハラしていたのです。

私の不安をよそに、商談は終始和やかな雰囲気のまま進みました。そして驚くことに、そのままスムーズに大型契約が成立してしまったのです。私は状況が掴めず、ただ困惑していました。

商談成功後に明かされた真実！

無事に契約を勝ち取った帰り道、私はどうしても気になっていたことを尋ねました。

「先輩、今日おっしゃっていた『とっておきの秘策』はいつ使う予定だったんですか？」

すると先輩は楽しそうに笑いながら、「え？あの秘策なら、もう最初の段階でとっくに使ったよ」とあっけらかんと答えたのです。私はその言葉の意味が全く理解できずに驚きました。

先輩が語った真相は、事前の徹底的なリサーチに基づいた「完璧な世間話」こそが秘策だというものでした。

相手の関心事を調べ上げ、自然な会話で心の壁を取り払うことが最大の武器だったのです。私は派手なプレゼンだけが営業の正解だと思い込んでいた自分を恥じました。

目に見えない入念な準備と相手への心遣いこそが、トップ営業マンの真髄なのだと深く学んだ貴重な出来事でした。

いかがでしたか？営業トップの先輩が実践する見事なテクニックをご紹介しました。一見何気ない会話のなかに、相手を思いやる緻密な計算と準備が隠されていたのですね。仕事への向きあい方を改めて考えさせられる素敵なお話でした。

原案：Ray WEB編集部